今年以来,陕煤化工集团产业公司神木泰和煤化工有限公司在兰炭销售上,通过做好市场调研、宣传策划、提高产品质量、创新营销服务模式等多项措施,以及产业公司供销分公司的大力支持,推进销售业务的拓展,调动销售人员的积极性,促使泰和公司兰炭销售创历史新高。
该公司是2011年10月成立的新公司,公司刚成立没多久,就饱受兰炭市场疲软低谷波折,但是该公司一班人在董事长张庆的带领下,齐心协力、广纳贤言、多措并举,从今年元月到10月份,共生产兰炭34、62万吨,生产煤焦油3.13万吨,实现销售收入34676万元,实现利润543万元,特别是10月、11月均实现产销平衡,单月兰炭销售量突破6万吨大关,创最高销售水平。截止目前,已经提前完成产业公司下达的全年产值和利润任务,实现新突破,体现销售能力的提升。
把好原煤产品质量关
今年,泰和公司为应对兰炭市场疲软的现象,从原材料煤的采购进场和兰炭生产过程上把好质量关口。选用原材料煤上,购进生产兰炭质量最好的煤来采用。从元月初到三月底,经过三个月的兰炭生产,通过对采用的张家峁、柠条塔、红柳林等多家煤矿的煤的对比,又且经过多次煤质化验和产成品的兰炭化验,发现红柳林煤矿的煤质最适应该公司兰炭生产,而且产出的兰炭产量高、质量高。虽然价位较高,但是为了创品牌,扩销路,打市场,本着让利客户,少盈利的原则,打造泰和兰炭品牌;再加上在兰炭的生产过程中,无论工艺、技术和炉温控制都要把好关口;再通过兰炭炉的大修和改造,采用满负荷运转,提升了兰炭、煤焦油的产量和质量,截止10月底共生产兰炭34.62万吨,煤焦油3.13万吨,实现销售收入34676万元,实现利润543万元。正如一位山东的客户接受笔者采访时说,就因为朋友所在的钢厂用的陕煤泰和兰炭好,因为泰和公司生产得原材料是价格贵的红柳林矿的煤,他的公司以前用的是另一家厂子的兰炭,他们的原材料煤的采购价格低,兰炭质量不好,于是就慕名而来,来后,进料场看后才知道,他们精细到还要把煤堆摊开捡掉里面的每一块石头,经过对泰和兰炭的使用,现在这家厂子已经和泰和公司签订了销售协议。
创新营销服务新模式
今年,泰和公司与多家企业建立了销售合作伙伴关系,签定了协议,采取通过互联网对泰和兰炭品牌进行广告招商、组织开展平安拉运、回馈客户、赠送好礼的大型的营销活动,来吸引新老客户的青睐,在兰炭市场疲软的情况下,积极做好准备工作,推出营销奖励服务条款,使销售业务突破原有的发展模式,打破原有地区结构,由公司销售部直接洽谈,与合作方站在品牌形象和经营效益上,直接通客户签订销售协议,达到互利共赢的目的,并且把原来的销售网拓展,把泰和兰炭品牌,推出了神木、榆林,推出了陕西,推到了山西、山东等省份乃至全国甚至走向世界。目前,内蒙的鄂绒、氯碱、同源公司,山西的晋中万邦公司,甘肃兰州龙山源公司,宁夏兴平精细化工公司山东的公司等多家外省公司签订了协议,使销售网成放射状发展。
拓展兰炭销售服务网
公司为应对市场低谷,今年在拓展兰炭销售路子上下了功夫,尤其重视客户关系。其一,围绕感恩回馈消费者,做好老客户地走访联系工作,定期带礼品走访,稳定同老客户的关系,靠老关系长期使用泰和兰炭产品,助推品牌效应,做好以老客户带动新客户,达到拓展新客户群的目的;其二,出台对大客户奖励政策,以大客户销售量和采用泰和兰炭的质量效应来招引新客户,建立新的以大客户带动新客户营销模式;其三,借助已确立的客户平台,寻求恰当时机采取主动登门发展策略,参与现有新客户开发与销售,促进销售工作的顺利开展。
目前这些做法已成模式,大大提高了公司营销能力,加大了公司的兰炭销售量,为实现年底的各项安全生产经营既定目标起了积极促进作用。